EL PROCESO DE LA VENTA

CONCERTACION DE LA CITA:

Tú quieres que el prospecto programe un espacio en su agenda para reunirse contigo, con el fin de proporcionarle información importante relacionada con los servicios financieros que ofreces a través de la AXA Seguros.-

AXA es un importante Grupo Financiero que tiene presencia en mas de 60 países y ha desarrollado programas que tienen como propósito apoyar proyectos a nivel personal y familiar: de retiro, educacionales, de planificación familiar, continuación de ingresos, etc.-

En esta etapa del proceso de la venta, llegarás a un acuerdo con el, respecto al lugar y momento en donde se podrían reunir. Solo manejarás ideas que despierten su interés y curiosidad por lo que tienes que mostrarle. Le puedes decir, en caso de que lo consideres conveniente, que 30 minutos de su tiempo bastarán para cubrir los temas de los cuales le quieres hablar.

Tips: Usa preguntas, “la doble alternativa” y “el amarre”.-

ENTREVISTA DE SONDEO:

El primer objetivo de la entrevista de sondeo es recoger la mayor información que te sea posible, relacionada con el prospecto. Esta información será de suma utilidad para proporcionarle tus servicios como asesor profesional.

Esta parte es muy parecida a lo que hacen los médicos cuando vas a consulta por algún padecimiento de salud. El médico primero te hace un examen minucioso, después emite un diagnóstico y posteriormente hace la prescripción, es decir te receta el medicamento que considera el adecuado o te da instrucciones sobre el tratamiento que debes seguir para recuperar la normalidad funcional de tu cuerpo. De la misma manera, tú haces el exámen del prospecto; le haces preguntas para saber sus creencias y experiencia respecto a distintos aspectos claves que te servirán para emitir “el diagnóstico”.

Que información necesitas obtener para posteriormente recomendar a tu prospecto el producto que cubra sus necesidades y que además sea accesible a sus posibilidades económicas?

Algunas preguntas e ideas que puedes usar para obtener información que requieres:

• Ha escuchado sobre el Grupo Financiero Axa?

• Cual es su experiencia en materia de seguros?

• Conoce las diferentes aplicaciones que tienen los programas de seguros?

• Investigar todo lo relacionado con temas como:

 Retiro.-

 Educación para sus hijos.-

 Continuación de ingresos.-

 Incapacidad.-

 Ahorro, etc.

• Que piensa sobre estos aspectos? Tiene alguna forma que garantice la realización de sus proyectos personales y familiares?

• Si “no lo había pensado”, evocar, a base de preguntas principalmente, la consciencia de ello y sembrar la semilla del interés en conocer opciones novedosas que en AXA estamos manejando.-

• Está casado?.... Cuales son las edades de sus hijos?

• Cual es su ingreso mensual, aproximado?

• Que monto sería suficiente a efecto de proyectar su plan de retiro?

• Si hoy se retirara usted que ingreso mensual necesitaría para vivir de acuerdo al estilo al que está acostumbrado?

• Etc, Etc.-

El segundo objetivo es generar una nueva cita para mostrarle a tu prospecto la opción que encontraste mas adecuada a sus necesidades particulares. Necesitarás, además de la información que ya recabaste, fechas de nacimiento de todos los miembros de su familia.-

DEMOSTRACION Y CIERRE

Basado en la información que recogiste en la entrevista de sondeo, lo siguiente es presentar a tu prospecto el producto que cubre sus necesidades y se ajuste a sus posibilidades. Demostrarás, con el apoyo del estudio que preparaste, como funciona el plan y hablarás de las ventajas y beneficios que ofrece. Es importante que la explicación la realices con suficiente claridad, cubriendo los aspectos más importantes del seguro que estás ofreciendo. El cliente potencial por lo general no sabe mucho sobre como funcionan los programas que ofrecemos, solo tienen una vaga idea.

Al estar haciendo la demostración del producto, recuerda aplicar el cierre “por conclusión” es decir, siempre estarás pensando que el prospecto va a adquirir el seguro porque es para el una excelente opción que le apoyará en su proyecto de planificación personal y familiar. Pensar así te servirá para hablar de una manera que facilitará crear el deseo de compra en el prospecto.

El propósito principal de esta entrevista es hacer el cierre: generar la aceptación del cliente, llenar el formato con los datos requeridos, lograr el compromiso, es su caso, de practicarse exámenes médicos y, porque no?, el cobro de la prima inicial. Esto último es algo que ya estamos haciendo en el equipo Delfines, cuando el pago de la prima se cargará a tarjeta de crédito.

Algunas ideas y preguntas que puedes utilizar en la entrevista de demostración y cierre:

 Estamos tomando como base una suma asegurada de ………..Esto es lo que la aseguradora entregaría a su familia, en cado de que a usted llegara a sucederle algo y llegara a faltar.-

 Sr. Prospecto, si usted decidiera ahorrar por su cuenta la cantidad X en tantos años, sería necesario que anualmente guardara usted X cantidad………al hacerlo con este plan usted solo tendría que aportar X cantidad, lo cual quiere decir que hay una diferencia de X. Interesante, verdad?

 Un aspecto importante a considerar es lo relacionado con los beneficiarios, usted a quien nombraría para recibir el beneficio en caso de que llegara a sucederle algo?

 Como le gustaría a usted que la compañía liquidara el monto del seguro a sus beneficiarios?... en una sola exhibición o a base de rentas mensuales, creando un fideicomiso?

 Otro aspecto que es importante que comentemos es referente al su estado de salud, aunque yo lo veo a usted muy sano, la compañía nos solicitará información. Ha tenido usted algún padecimiento importante?.... Le han practicado alguna operación, etc.?.......muy bien, entonces esto facilitará el trámite.-

 Además de la información sobre su estado de salud hay otros datos que necesito recabar, por ejemplo su lugar de nacimiento, estatura, peso, etc. Sr. Prospecto, cuanto mide usted?...cuanto pesa?.....

 Maneja usted tarjeta de crédito con Banamex o American Express?......actualmente existe en Axa la opción de hacer su aportación por medio de estas tarjetas en el sistema de 12 meses sin intereses.

Cuando hayas completado de llenar el formato y obtener la firma, despídete de tu prospecto felicitándolo por tomar la decisión de adquirir el plan. Le puedes decir que esperas que el trámite se realice de manera normal, que en una semana, aproximadamente, recibirás el contrato de parte de la aseguradora y se lo llevarás de inmediato para que pueda hacer su aportación inicial.-

FELICIDADES DELFINES!!!

Tienes una venta más y también otra persona a quien asesoraste profesionalmente para cubrir sus riesgos. No sabes en que momento tu cliente o sus familiares se sentirán agradecidos por tu servicio y por ser la diferencia en la vida de la familia. El riesgo del fallecimiento es algo muy real y una familia que pierde a su pilar principal, generador de los ingresos, no podría continuar su proyecto de vida a no ser por el valioso trabajo que tú realizas.

Continúa adelante con tu hermosa Misión de crear Seguridad, Felicidad y Amor y ello te apoyará para manifestar tu retante pero posible Visión.-