Muchos piensan que hay un momento psicológico especial que surge durante la entrevista, en la cual, si no se hace un esfuerzo determinado, la venta se pierde, es decir, que el agente tiene que estar pendiente de esa ocasión; si la aprovecha, la hace el negocio; si pasa… adiós póliza. Nada más erróneo y perjudicial para la mente del vendedor.
En toda entrevista se presentan numerosas ocasiones de completar el negocio. Ellas son como los autobuses. Si usted deja pasar una, pronto se presentará otra, pero cuídese de dejar pasar muchas sin aprovecharlas.
La experiencia personal, unida a la experiencia basada en estudios realizados sobre centenares de miles de vendedores en los Estados Unidos muestra que tal momento no existe y que es el vendedor el que produce dicho momento psicológico a voluntad y cuantas veces quiera durante la entrevista.
El cierre de la venta es simple y fácil si usted ha hecho su presentación en forma adecuada. Supongamos que usted tenga un candidato que necesite el seguro y tenga los medios de pagarlo y a quien usted, después de haberle sido presentado, ha explicado sus servicios y la forma como éste resuelve sus problemas. ¿No le parece lo más lógico y natural que el cliente resuelva cerrar la operación sin poner mayores objeciones?
La feliz culminación de la venta es el resultado natural de la buena selección del candidato, la cuidadosa preparación de un plan de seguro, el conocimiento del candidato a través de aquellas etapas:
1) ¿Necesita seguro?
2) ¿Tiene dinero para pagar su póliza?
3) ¿Tiene buena salud?
4) ¿Es fácil de entrevistar?
5) ¿Es responsable?
Y una presentación de ventas organizada durante la entrevista. Muchos agentes fracasan por no emplear esta selección y tratar de ver todos los posibles clientes que aparecen en sus listas.
Por otra parte, muchos agentes tienen miedo al llegar ese momento crítico, y no se atreven a pedir la firma de la solicitud pensando que están pidiendo un favor al cliente, cuando en realidad le están haciendo un gran favor, ¡y qué clase de favor! Cuando el agente comprenda que lo que vende es el pan de los hijos, salvar un hogar de la miseria, permitir que los hijos lleguen a ser útiles y hombres de bien en la sociedad gracias a una póliza educacional, poner en las manos de ese hombre una cantidad de dinero que le permitirá vivir con decoro en la vejez, no habrá objeción ni temor de tratar de conseguir que su cliente firme.
El cierre de la venta no tiene nada de mágico, misterioso o genial. Es el postre que completa toda buena comida. Viene como una etapa natural de la entrevista y no presenta ningún oscuro problema. Sin embargo, es importante que comprendamos que él ocupa su debido lugar en el desarrollo de toda venta. El cliente le dirá que <
¿Cómo se explica que usted pueda parar a cualquier persona en la calle, sin la menor timidez o vacilación, para pedirle un fósforo? La razón es bien simple. A usted no le preocupa en lo más mínimo que él se lo niegue. En tal caso se lo pedirá a otro y repetirá el proceso hasta haber conseguido su fósforo. Si cuatro o cinco personas dicen que no lo tienen, usted no se sentirá abatido o descorazonado, pues esas negativas no han dejado huella alguna en su ánimo. Usted necesita un fósforo y seguirá pidiéndolo hasta que lo consiga. Igual debe ser su actitud cuando se trata de la venta del seguro, pues en ella también es esencial desplegar esa confianza y aplomo que nos infunden el conocimiento de que no dejaremos de conseguir lo que nos proponemos.
Además, el cliente, aun cuando comprende que necesita del seguro, siempre trata de posponer la operación, pues le están hablando de sacarle dinero en efectivo, real, por una promesa lejana. Además, si a cada vendedor le compra, a las pocas semanas estaría completamente arruinado. De modo que es natural esta defensa del candidato contra cualquier vendedor, y de ahí, la necesidad de no desanimarse contra el primero, segundo o tercer <
El entusiasmo del vendedor tiene gran influencia para lograr que el cliente firme la solicitud. Muchos son los nuevos vendedores jóvenes e inexpertos, pero inspirados de apasionado entusiasmo, que les han ganado a los agentes veteranos simplemente a causa del fervor, inventiva y acometividad que despliegan en su labor. Ponga toda su alma en sus palabras cuando trate de cerrar la venta. Pero… no trate nunca de cerrar hasta no estar COMPLETAMENTE seguro de que su cliente HA COMPRENDIDO todo lo explicado para lo cual esta regla de CINCO PUNTOS ha mostrado ser útil:
1) Dígalo todo en lenguaje sencillo y claro.
2) Dígalo todo bajo el punto de vista del cliente, o sea las ventajas que le ofrece el seguro, cómo puede resolver sus problemas, etcétera.
3) Esté seguro que el cliente comprende su oferta haciéndole preguntas de vez en cuando.
4) Trate de sintetizar todo en frase: EL SEGURO ES DINERO PARA ENTREGA FUTURA, IMPOSIBLE COMPRAR NADA MEJOR CON SU DINERO. Y repítala varias veces, trate de decir todo lo que pueda interesar al cliente en el transcurso de la entrevista.
5) Esté seguro de darle a su cliente toda la información necesaria, sin olvidarse de nada. Es muy fácil, para quien expone varias veces al día una serie de argumentos de venta, llegar a adquirir cierto fastidio por algunos de los nimios detalles del producto que vende, piensa: <
Pero su problema está en que cuando el candidato se dice a sí mismo: <
CERRAR O REMATAR la venta es el arte de convertir ALGÚN DÍA en HOY.
Pero en el complicado proceso del cierre existe una barrera invisible, pero tan real y efectiva como la ley de la gravedad, que se interpone entre el agente y el remate, que éste debe conocer a fondo para tratar de superarlo en cada entrevista que realice y decidir al candidato a asegurarse con más facilidad. Esta barrera es la mente del comprador. Y es de tanta importancia su conocimiento que lo vamos a analizar al detalle.
Existe en plaza un libro excelente que trata del cierre, cuyo autor es Charles Roth, que se titula El arte de rematar las ventas, de la cual extractamos lo siguiente:
Durante muchos años, los vendedores no sabían exactamente por qué unas veces realizaban la venta y otras no; tan pronto el prospecto se mostraba racional y gentil, de pronto cambiaba, no razonaba, se ponía imposible. Ustedes probablemente han tenido experiencias similares de tener en la mano la solicitud; el prospecto entiende todo, está de acuerdo en que necesita el seguro, que puede pagarlo, y de pronto cambia, quiere cortar bruscamente la conversación, busca un pretexto para terminar sin que uno sepa qué ha pasado, o preguntándose si uno ha hecho algo malo.
Estudios modernos de psicología han descubierto la razón por la cual el comprador actúa tan raro en ocasiones en el momento crítico de la compra, y el conocimiento de esto es una de las cosas fundamentales que ustedes deben saber para comprender y llegar a dominar al máximo el secreto del cierre.
Ha sido probado, fuera de toda duda, que en el momento de comprar, el candidato NO ES NORMAL en ningún sentido. Su personalidad cambia, no piensa igual ni reacciona igual a como es su costumbre; parece otra persona completamente diferente. Por consiguiente, las reacciones del comprador en el momento de la compra son más bien las de una multitud, que las de una persona individual. Las multitudes, como sabemos, no razonan; las multitudes son emocionales y para controlarlas, para llevarlas adonde se quiere, el individuo necesita conocer la diferencia entre la mentalidad de las mismas y el individuo aislado. ¿A dónde nos lleva esa incursión en lo profundo de la mente humana? Que si ustedes quieren aumentar sus ventas, deben comprender que en el momento del cierre están lidiando con una mente anormal, emocional y que sus argumentos de cierre deben adaptarse a este cambio de mentalidad y obrar en consecuencia.
La razón fundamental de este cambio de actitud es sin lugar a duda, miedo.
Seguro de sí mismo en la mayoría de las cosas, el candidato está pisando un terreno desconocido cuando compra. ¿Estará cometiendo un error en comprar lo que le ofrecen? ¿Vale el seguro el dinero que va a invertir en él? ¿No es más prudente esperar un poco más? ¿Estará actuando sabiamente sin consultar antes con otro? ¿Cómo sabe que el representante es honrado, que el seguro es lo que dice? ¿Perderá su dinero, tan difícil de ganar al comprar? Ha oído hablar de gentes que firmaron contratos, que sirvieron de fiadores, que la ley los persigue, piensa, al firmar un contrato y estar comprometido por veinte años, por vida…
¿Cuál es el secreto para combatir este MIEDO presente en la mente del comprador? Sencillamente, restablecer la confianza, tranquilizarlo.
Y esto lo hacemos de dos maneras:
1) Con nuestra actitud.
2) Con lo que decimos.
La única actitud que puede inspirar confianza en una persona, es la que llamamos en venta la actitud profesional. El vendedor tranquilo, sereno, que conoce las objeciones, el sistema de trabajo de la compañía, que de por sí inspira confianza. Que tiene a la mano la respuesta a la objeción, que no vacila en contestar cuantas preguntas le haga el candidato, que demuestra que sabe, y sabe que sabe.
La segunda es poner en sus manos números, folletos, balances de la compañía, cartas de asegurados (algunos agentes llaman por teléfono a la persona que los recomendó para disipar dudas), estadísticas, copias fotostáticas de cheques de siniestros pagados, testimonios y, sobre todo, la técnica narrativa descrita más adelante, que es fundamental en la venta del seguro.
Autoridades que han estudiado esta cuestión han clasificado estos temores del prospecto en tres clases:
1) Temores de que va a perder su dinero y que al menos lo que compra no vale lo que va a invertir, que lo van a engañar, que va a pagar más de lo que puede.
2) Temores de la mercancía en sí (el seguro), que no sea lo que él espera, que no sea verdad lo que le prometen hace el seguro (ya que él no estará vivo cuando la familia presente su reclamo).
3) Temores del qué dirán los amigos, su esposa, de la compra que ha hecho. ¿Se reirán de él? ¿Le dirán que lo engañaron? ¿Que en el seguro hay que morirse para ganar? ¿Que ese dinero era necesario para cambiar el automóvil o el televisor?
Indiscutiblemente, es el temor a perder el dinero, ese dinero tan duramente ganado, que implica sacrificios presentes para las cosas tan lejanas, lo que más cuenta. Muéstrele al candidato en números lo que invierte, lo que gana, la seriedad de la compañía, que si su amigo lo recomendó es porque la operación es buena y porque él mismo se ha asegurado, que las compañías de seguros están supervisadas por la ley.
Repita con frecuencia frases como estas: <
<
Veamos, pues, algunas técnicas de cierre que han demostrado tener valor en la práctica y que le rendirán buenos resultados si las aplica con constancia y con cada cliente.
1)Utilice la técnica narrativa o de motivación. Es uno de los procedimientos más eficaces del remate y consiste simplemente en relatar al comprador, en el momento del cierre, una anécdota o historieta emotiva, con la intención de que firme la solicitud y acepte el seguro.
Obviamente, el objeto de esta narración no es para pasar el rato, ni desviar la atención del prospecto, ni tiene que ver con los cuentos picantes que todo vendedor tiene en su repertorio. No. El propósito de este método consiste en hacer que el propio cliente se vea a la luz de la experiencia de otras personas, en una situación similar a la suya, y se apoya en el espíritu de imitación que tenemos los humanos, que hace que nos atraigan los ejemplos que puedan afectarnos y que luego seguimos con una infantil credulidad. No vacilen en usarlo, cierra ventas con facilidad, elimina las discusiones y objeciones y seguros hechos con esta base persisten por muchos años.
Hablamos en el paso de despertar el deseo que el agente debe motivar al cliente a fin de que éste actúe y tome una decisión final por la vía más fácil. Consideramos que esta etapa de la motivación es la BASE DEL ÉXITO. Hasta que no se despierten los sentimientos y la emoción, generalmente no habrá acción por parte del prospecto, y recordemos aquí, de paso, que emocionar es conseguir por razones sentimentales lo que no se obtiene por razonamiento directo.
El hombre actúa por dictados de su corazón, no de su razón. Y en la venta del seguro de vida EMOCIONAR AL CANDIDATO es condición sine qua non. Y podemos afirmar, basados en experiencia propia y de muchos vendedores, que la habilidad para lograr esto es lo que hace a un agente vendedor estrella y a otro un vendedor común. Tomen nota de esto. Estudien y analicen el trabajo de esos vendedores fenómenos, que siempre están en la cima de la producción en sus compañías, y veremos que tienen esa facultad desarrollada al máximo. Y esa habilidad no es patrimonio exclusivo de ellos, cualquiera puede adquirirla si se propone y desea superarse.
Una de las formas es pintar entusiásticamente el vencimiento de la póliza sea en vida o muerte del asegurado. Dramatice sus ideas, apele a los sentimientos nobles de su candidato, emociónelo, pintando un cuadro donde él sea el protagonista, cobrando su póliza en efectivo cuando ya no pueda contar con la ayuda de sus hijos por tener ellos sus propios problemas, y se vea en posesión de esa suma de dinero ahorrada con esperanzas y sacrificios a través de los años, o, si fallece, que su esposa no pasará trabajos, que habrá dinero para pagar la hipoteca de la casa, la educación de los hijos queridos, que estará siempre presente entre sus seres queridos en forma de un cheque mensual… Todo lo que usted tiene que hacer es mostrar exactamente lo que puede suceder cuando la póliza vence. Ayuda usted a su candidato a ver por sí mismo lo que es realmente el seguro en acción.
Nada hay de mágico o misterioso sobre el arte de relatar historias emotivas. Ni necesita usted de una imaginación especialmente activa. Todo se reduce a proyectar al candidato hacia el futuro y relatar los hechos escuetos, independientemente de cómo se pueden sentir sus seres queridos cuando al enfrentarse con la situación que crea su muerte, entre el seguro de vida en acción y resuelva los tremendos problemas que de otro modo abrumarían a la familia. Estudie, pues, relatos basados en su propia experiencia, de situaciones reales vividas por otros.
No cometa el error de pensar que porque conoce varias historietas al respecto, pueda decirlas de forma ocasional cuando se presente la oportunidad, no; apréndaselas de memoria, practique delante de un espejo, ensáyelas con su esposa, amigos, otros agentes…
1) Nunca aguarde demasiado para rematar. Este defecto es uno de los más corrientes en los vendedores. Quizá usted haya también demorado el remate por haberse perdido en divagaciones. Este momento se presenta cuando usted ha sabido despertar el deseo de compra, aplicando los distintos estímulos de venta y cuando las dudas y temores del cliente, mencionados anteriormente, se han despejado. Y para ello esté pendiente de las señales de compra que todo cliente ofrece al vendedor experimentado: la expresión de su rostro, la forma de mirarlo a uno, los gestos. El comprador se lleva la mano a la barbilla, examina con atención el contrato del seguro, lee una o dos cláusulas. O comienza a hacer preguntas. ¿Dice usted que puedo cambiar de beneficiario a voluntad? ¿Qué la cláusula de doble indemnización le paga el doble del seguro a mi familia si muero por accidente?
Aproveche cada una de estas señales de compra y trate de cerrar aun cuando vaya por la mitad de su charla de ventas, aun cuando le queden muchos por explicar. Un consejo hijo de la experiencia: no continúe hablando nunca, bajo ninguna circunstancia, después de haber adquirido la convicción de que el comprador está maduro ya para el cierre. La cuestión más importante que debe usted recordar es que hay que intentar rematar tan pronto como usted pueda y no permitir que el trato se prolongue un minuto más de lo estrictamente necesario.
Si a pesar de ello resulta que usted se adelantó un poco y no encuentra a su cliente listo para el remate, ¿qué ha perdido usted? Absolutamente nada. Puede probar de nuevo o buscar otro ángulo de la venta.
3) Trate de cerrar la venta con frecuencia durante la entrevista. Si su primer ensayo no le da resultado, ensaye por segunda vez. Si surgen objeciones al cierre, contéstelas y, como la cosa más natural del mundo, trate de obtener la firma de la solicitud. ¿Falló otra vez y la respuesta del cliente demuestra que aún no está maduro para la firma? Siga usted adelante y añada los argumentos de venta que le quedan. Eso es todo.
¿Ha visto usted cómo en una pelea de boxeo cada boxeador trata de descargar sobre su adversario una serie de golpes sucesivos sin que ninguno sea lo bastante fuerte como para tumbarlo en la lona? Cada golpe contribuye a debilitar a su contrincante hasta derrotarlo al final. Igual sucede cuando usted insiste en el momento del remate.
No cometa el error de algunos vendedores que se desmoralizan y se retiran antes de tiempo cuando fracasan en dos o tres tentativas de cierre. No, amigo vendedor, su actitud correcta debe ser la siguiente: <
Todos ustedes conocen la historia clásica de J. H. Patterson, de Dayton, Ohio, considerado como el fundador de los modernos sistemas de venta, el cual tenía una regla que EXÍGIA a cada uno de los vendedores de la National Cash Register Co.: Traten ustedes de rematar por lo menos siete veces antes de considerar que la venta es imposible.
4) Parta en todo momento de la suposición de que su cliente va a tomar el seguro. En esta técnica de cierre usted simplemente procede a terminar la venta en la suposición de que la respuesta del cliente será sí. Por su parte, no hay duda alguna de que va a comprar. Usted sabe positivamente que el seguro de vida es la única solución a los problemas financieros de su candidato, que no existe objeción alguna contra el seguro de vida y que no existe razón alguna para que él se niegue a firmarle y pagarle.
Conociendo el estado emocional del cliente en el momento de la compra, muéstrese entusiasmado acerca de los beneficios del plan que le está ofreciendo y tan convencido de que se adapta admirablemente a cubrir sus necesidades, que a él no le queda más camino que tomar el seguro para mantener su reputación de hombre acertado en sus decisiones. Al ser usted positivo, práctico y rotundo en su afirmación, engendrará en la mente del comprador idénticas reacciones. Simplemente comience a llenar la solicitud, la dirección de la casa, su apellido materno, donde nació, etcétera. Si el cliente le suministra estos datos, dé por seguro que el negocio está hecho.
5) Facilítele al cliente de la compra del seguro. Dele a su cliente el máximo de facilidades para que la compra del seguro no le sea oneroso y el importe de la prima le parezca ridículo. Compare su costo con el de una o dos cajetillas de cigarros diarias. ¿Por qué son tantas las personas hoy en día que compran automóviles? Porque los pueden comprar a plazos. ¿Tiene usted setecientos treinta dólares en su bolsillo en este momento? No, pero sí tiene dos dólares. Si yo le robara a usted de su bolsillo dos dólares cada día, ¿estaría muriéndose de hambre al cabo de un año? Dos dólares diarios hacen setecientos treinta dólares al año. Haga que el seguro aparezca tan completo, indispensable e interesante que desee obtenerlo y luego facilítele el pago de las primas.
6) Haga algo al mismo tiempo que dice algo. Este método se apoya en uno de los más sólidos y eficaces principios de la acción física que existen: intente usted hacer algo de manera que el comprador tenga que interrumpirle si quiere deshacer el consentimiento tácito de compra que su silencio supondría. <
7) Utilice el método de las preguntas secundarias. Aquí está usted dándole a su prospecto a escoger entre dos decisiones de menor importancia. Cualquiera de las dos que tome habrá de cerrar la venta fácil y cómodamente para ambos. Hágale la pregunta redactada en tales términos que cualquier contestación que le dé implique la aceptación del seguro. Por ejemplo: ¿Quiere usted que este seguro le sea pagado a su esposa en una sola suma o en rentas mensuales? ¿Le queda conveniente examinarse ahora o a las 2:30? ¿ Quiere usted que le enviemos los recibos al cobro en su casa o su oficina? Confrontado con esta decisión, él tendrá que pensar antes de dar una negativa o verse obligado a presentar otra objeción, y es verdad bien comprobada que a todos nos da pereza de pensar y preferimos aceptar el camino más fácil de dar nuestro consentimiento.
Este método excluye todo género de preguntas que puedan afectar la decisión favorable del cliente; evita la pregunta directa: ¿Quiere usted comprarme este seguro?, y su respuesta inmediata NO. No ofende al prospecto y es una de las más diplomáticas y efectivas maneras de vender.
8) Descubra cualquier objeción oculta que se presente y trate de eliminarla, pues mientras quede en la mente del cliente alguna duda que le impida llegar a una decisión, no podrá efectuarse la venta. Si usted no lo hace, el cliente en vez de escuchar lo que usted le dice, estará meditando en su dificultad, la cual irá ganando en magnitud hasta llegar a ocupar completamente su atención e impedirle que piense en otra cosa. Una palabra que lo ayudará a resolver esta situación es ¿POR QUÉ? Haga preguntas directamente para ayudarlo a determinar qué es lo que detiene al cliente a asegurarse hoy. Recuerde las sabias palabras de J. Pierpont Morgan, el coloso de las finanzas, que decía: <
9) Insinúele la posibilidad de que no pueda obtener el seguro cuando él quiera. Hágale preguntas directas sobre sus condiciones físicas. ¿Tuvo usted la gripe recientemente? ¿Le dejó alguna secuela como sucede a veces? ¿Le permitirán los antecedentes de salud de su familia tomar este seguro sin recargo? ¿Cómo está su presión arterial? ¿No cree usted que está demasiado grueso? ¿Cuánto tiempo hace que no se examina la orina? Dígale que en los Estados Unidos, cada minuto de cada día laborable, tres personas son rechazadas para el seguro de vida. No olvidemos que es una peculiaridad humana que mientras más difícil de conseguir sea una cosa, tanto más la deseamos. Así sucede en los juegos finales de béisbol y fútbol o en las corridas de toros con buen cartel, en que las entradas son difíciles de conseguir y a veces se paga por ellas dos y tres veces su valor.
No permita que su candidato se forme la idea de que puede obtener el seguro cuando él lo desee. En síntesis, esta técnica se basa en la debilidad humana de evitar pérdidas cueste lo que cueste.
10) Antes de cerrar, haga un resumen de su propuesta. Así aclarará aquellas dudas que pueda tener su cliente, haciéndole ver al mismo tiempo las razones por las cuales debe tomar el seguro. O sea, si el candidato vive, obtendrá tales y tales ventajas, pero si el candidato llega a faltar, será su viuda o sus hijos quienes recibirán el producto de la póliza, en una sola suma o en rentas mensuales.
11) No trate de abarcar demasiados puntos en el momento del cierre Una vez determinado el punto débil, el tendón de Aquiles de su candidato, insista en el mismo, trate de cerrar dedicándole todas sus energías a dicho punto vital, sin tratar de abarcar otros aspectos de sus necesidades. Por ejemplo, si el candidato está interesado en la educación de los hijos, pues atáquelo por ese lado y utilice todos sus argumentos de venta hasta convencerlo, pero no trate de hablarle de rentas para la viuda o un efectivo para él mismo si vive, ya que lo que a él le interesa son sus hijos.
12) Sugiera un plan de prima más bajo. Si hemos estado hablando de un plan dotal, ofrézcale el ordinario de vida; si se trata de un mismo plan, reduzca el mismo original y en último extremo véndale un temporal con la promesa de cambiarlo a fecha próxima. Sin embargo, trate siempre de ofrecer un plan permanente aun cuando sea de menor monto y utilice el temporal en casos extremos.
Y, para terminar, otro relato que complementa todo lo que hemos dicho hasta ahora sobre la venta, el cual demuestra gráficamente el hecho de que los puntos más efectivos de la venta no se encuentran en el artículo objeto de la misma, sino en el candidato a quien debe vendérsele.
Un ganadero del interior hubo de mudarse de su espaciosa residencia suburbana a un departamento en la ciudad de Caracas. Tenía un hermoso perro y, al no poder llevarlo a su nuevo domicilio, lo hizo subir a su automóvil y salió al campo para venderlo a un granjero. Hizo el elogio de las características del perro, su raza pura, su vitalidad, su largo pelo, su fina nariz, sus habilidades; mostró los premios obtenidos en varias exposiciones. Pero el granjero gruñó lacónicamente: <
El dueño del perro refirió el caso a un vendedor amigo, quien después de escuchar el relato se ofreció para ir a vender el perro al mismo granjero. Al día siguiente, ese vendedor fue a ver al granjero sin llevar el perro consigo.
Se produjo el siguiente diálogo:
Vendedor: - Buenas tardes. No pude menos que detenerme para decirle que tiene usted una hermosa granja.
La he observado muchas veces pasando por aquí. Es un hermoso lugar.
Granjero: - ¡Con los años que hace que estoy trabajando este campo! …
Vendedor: - ¿Hace mucho?
Granjero: - Desde 1950.
Vendedor: - Veo que tiene usted hacienda en el campo.
Debe de resultar un trabajo pesado en estas madrugadas y atardeceres fríos sacar los animales al campo y volverlos al establo.
Granjero: - ¡Lo es en realidad! Cuando uno tiene reumatismo ya no puede ir detrás de las vacas por esos terrenos con tanta facilidad como en otros tiempos.
Vendedor: - ¿Andan muchos vagabundos por aquí, tan cerca del camino principal?
Granjero: - ¡Así es! Entre los camiones y los vagabundos, siempre hay que andar cuidando. Casi me paso el día vigilando que no se metan en el campo. Lo harían si les diera la oportunidad. Más de una noche tengo que saltar de la cama con mi escopeta.
Vendedor: - ¡Lindo sembrado! ¿No le molestan las ratas?
Granjero: - ¡Por cierto que las hay! Cada día tengo que ocuparme de ellas echándoles veneno para que no me liquiden la cosecha. ¡Le aseguro que trabajan más ligero que yo!
Vendedor: - ¡Oiga! Creo poderle indicar dónde podría conseguir un buen perro de campo si su dueño quisiera venderlo. Este perro le ahorraría mucho trabajo porque se encargaría de llevar y traer las vacas. Ahuyentaría a los merodeadores. Usted sabe cómo son estos perros; parece que no durmieran nunca, ni de día ni de noche. Nadie puede entrar a un sitio como este sin ser anunciado cuando hay un perro así. Y lo que es más importante, mata todas las ratas que encuentra.
Granjero: - En realidad, hace mucho que ando buscando un perro de esa clase. ¿Cree que podría conseguirlo? ¿Lo vendería su dueño? Para mí valdría lo que pesa en oro.
El perro era maravilloso, premiado en varias exposiciones; pero, a pesar de la pureza de su raza y de sus habilidades, el granjero no lo quería. <
Pero en el momento mismo en que el vendedor puso al descubierto su situación y le explicó lo que ese perro podía hacer por él y por su granja, ya estaba impaciente por poseerlo. El mismo perro. El mismo granjero. Pero dos presentaciones distintas. La una ponía en evidencia las características del perro… y fracasó. La otra puso al descubierto las necesidades del granjero… y triunfó.
